Market Step - liidinhakua tositarkoituksella

Kun yrityksellä on mahtava idea, mutta asiakkaat vielä hakusessa, on yleensä tarvetta kohderyhmän etsimiselle ja valitsemiselle, myyntiviestin kirkastamiselle ja viestin levittämiselle asiakaskenttään. Tarve yleensä tunnistetaan, mutta tunnollinen ja tehokas kohdennus ja kontaktointi vaatii taitoa, halua ja aikaa. Lisäksi kylmien soittojen soittelu ei ole monellekaan sitä kaikkein mieluisinta puuhaa. Ja kun lopulta saakin puristettua itsestään ne soitot, ei asiakas ehkä ole alkuunkaan oikea.

Lehtimainos puolestaan on verrattavissa perhosen elämään; yhden päivän niiden silmissä, jotka sen sattuvat näkemään. Entä jos joku yritys painiskelee ongelman kanssa, johon sinulla olisi ratkaisu? Kuinka saat viestisi kantautumaan oikean henkilön korviin mahdollisimman todennäköisesti, juuri hänen toimialalleen kohdennetulla viestillä?

Talentree ja Rocsole ovat jälleen yhdistäneet voimansa ja kehittäneet yrittäjien ensiaskelten avuksi Market Step –palvelun, jonka kolmiportainen toimintamalli auttaa asiakasta yrittämisen tai uuden alueen valloittamisen alkutaipaleella.

Palkintoyrityksemme Kratos on ollut kehittämässä liiketoimintaansa kanssamme myös Market Stepin avulla. Kratos voitti ansiokkaasti keväämmällä käynnissä olleen liikeideakilpailun, jossa Talentree sponsoroi pääpalkinnon liiketoimintasparrauksen ja TJ-kouluosallistumisen muodossa.

Alla esittelemme Market Stepin kolme porrasta sekä peilaamme niitä Kratoksen elävän elämän kokemuksiin.

1. VIESTITUNNELI

Ensimmäisessä vaiheessa Market Step -ammattilaiset ottavat asiakkaan kanssa mittaa liiketoiminnan pyhästä kolminaisuudesta. Asiakkaan omien vahvuuksien, kohderyhmien tarpeiden ja kilpailijoiden tunnistamisen avulla määritellään ja valitaan kohderyhmistä kiinnostavimmat, kirkastetaan myyntiviesti ja hiotaan siitä kullekin valitulle pääkohderyhmälle sopiva versio. Kokemuksen ja osaamisen syvällä rintaäänellä suositellaan asiakkaalle tehokkaimmat viestintäkanavat.

Kratoksessa Market Stepin hyöty koettiin alusta lähtien etenkin myyntiviestin kirkastamisen muodossa. Oma selkeä käsitys asiakaspotentiaalista ja kohderyhmän tarpeista ei aina ole tarpeeksi vaikka markkinointiosaamista olisikin, ulkopuolinen ammattilainen voi antaa huimasti lisäpotkua ja auttaa taklaamaan oman sokeutumisen uhkaa.

2. TYÖKALUPAKKI

Kohderyhmän valinnan jälkeen Market step-tiimi tekee kontaktihaun, jonka avulla muodostetaan lista potentiaalisista kontakteista. Mitkä yritykset ovat kiinnostavimpia? Ketä tavoitellaan, jotta viesti tavoittaa varmasti juuri oikean henkilön?

Valmistuneen, markkinatutkimustietoon perustuvan kontaktilistan jälkeen se hyväksytetään asiakkaalla, jolloin asiakas voi ottaa soitosta pois kontaktit, joihin hänellä jo on yhteys. Näin saadaan valmiiksi soittolista, pullollaan asiakaspotentiaalia.

Kuva: tarkka kohderyhmän valinta säästää resursseja.

Kunkin pääkohderyhmän kiinnostuneita varten laaditaan yhdessä asiakkaan kanssa lisätietopaketti, johon kuuluvat sekä saatekirje että napakka kalvosetti. Lisätietopaketin kirkastettu myyntiviesti on osoitettu juuri kohdennetusti tämän kohderyhmän edustajalle, jotta kiinnostus jatkossakin on varmistettu.

Kratoksessa kohderyhmiksi valittiin metsäteollisuus, maansiirtoala sekä yleisemmin teollisuuden laitevalmistajat. Tulokset olivat erinomaiset: 85 valitusta yrityksestä tavoitettiin 78, joista 71 % kiinnostui, ja lyhyellä aikajänteellä on sovittu jo kaksi tapaamistakin. Suuri potentiaali nähdään myös lopuissa kiinnostuneissa yrityksissä; Market stepin suuri vahvuus on kirkastetun myyntiviestin leviäminen tehokkaasti valitussa kohderyhmässä. Nyt Kratoksen myynti voi siis käyttää oman aikansa tehokkaasti tavoittelemalla ja tapaamalla jo valmiiksi kiinnostuneita, valmiiksi oikeaksi tahoksi tunnistettuja henkilöitä!

3. MYYNTILAUKAUS

Market Step -tiimiläinen hoitaa soittotyön kahden soittokierroksen aikana. Kiinnostuneille lähetetään lisätietosetti ja vielä soitetaan perään, onko henkilö ehtinyt tutustua. Tavoitteena on saada Market Step -asiakkaan viestiä leviämään tunnistetussa kohderyhmässä mahdollisimman tehokkaasti. Ei enää hakuammuntaa, vaan selkeitä laukauksia kohti maalia! Market Step -asiakas saa valmiita liidejä oman myyntityönsä pohjaksi. Kaikki yhteydenotot kohderyhmään tapahtuvat asiakasyrityksen nimissä puhelinnumeroa ja sähköpostiosoitetta myöten, eli asiakkaan nimi leviää harkitussa kohderyhmässä tehokkaasti. Myyntiviestiä muokataan tarvittaessa kunkin kohderyhmän sisällä myös projektin aikana, jos huomataan kirkastamisen tarvetta.

Koko projektista asiakas saa loppuraportin, joka sisältää analyysin myyntiviestistä ja sen toimivuudesta, analyysin markkinatiedosta sekä suoraa arviointia kohderyhmistä. Kaikki saatu tieto pohjautuu ammattilaisten näkemykseen, sekä suoraan kentältä tulleeseen informaatioon. Näin siis varmistetaan, että valitun kohderyhmän tarpeet, toivomukset ja huomiot tulevat havaituiksi ja tunnistetuiksi myyntiviestin kehittämiseksi edelleen. Kaikki materiaali jää tietenkin asiakkaan käyttöön myös jatkon myyntiponnisteluja varten!

Market stepin aikana tai tulosten perusteella saatetaan tulla myös perustavaa laatua olevien kysymysten ääreen; onko valitsemamme kohderyhmä alunperinkään oikea? Palvelu antaa suoraan asiakaskentältä tulevaa tietoa päätöksenteon tueksi. Voidaan joko päättää suunnata myyntiponnistelut selkeästi vetävämpään kohderyhmään tai esittää heikosti kiinnostuneen kohderyhmän kohdalla kysymys: miksi ei? Mitäs tälle voisi tehdä? 

Kratoksen Myyntilaukaus-vaihe tuotti halutut tulokset. Kohderyhmät täsmentyivät ja yritys sai selkeitä ja hyvin potentiaalisia liidejä. Heikommin vetäneen kohderyhmän kohdallakin nähtiin selvää potentiaalia, ja suoraan kentältä tulleen palautteen pohjalta myyntiviestiä voitiin terävöittää. Kratos suosittelee lämpimästi Market Step -palvelua erityisesti uuden teknologian tai palvelun kaupallistamisvaiheen lisäboosteriksi!

Eli ei muuta kuin Market Steppiä kehiin!

Tehokkain kesäterveisin,

Talentreen Suvi ja Kratoksen Esa