Born Global: Kuinka teknologia kaupallistetaan - Case Rocsole

Kun kuuntelen Rocsole Oy:n teknologiajohtaja Pasi Laakkosen vastausta yllä esittämääni kysymykseen, käy heti selväksi, mihin hän vastauksellaan pyrkii. Sana ”teknologia” toistuu hänen puheessaan harvoin. Sen sijaan sanat asiakas, myyntiviesti ja palvelu toistuvat siinä kerta toisensa jälkeen. Tämä on sikäli yllättävää, kun tiedämme, että Rocsole kehittää leikekuvantamisen ja optiikkaan liittyvää huipputeknologiaa globaalisti toimivalle prosessiteollisuudelle. Yritys onkin jo syntyessään globaali toimija, ns. Born Global.

Teknologia-sanan välttäminen kaikessa viestinnässä on harkittu ratkaisu, kertoo Pasi. Kaikki lähtee asiakkaan tarpeesta ja sitä kautta oikeanlaisen palvelun myymisestä. Asiakas ei osta teknologiaa, vaan asiakas ostaa tarvitsemansa palvelun ja käyttömukavuuden. Asiakkaan ei välttämättä tarvitse tuntea Rocsolen kehittämää teknologiaa, ainakaan se ei saa olla kaupan syntymisen lähtökohta.

Kuva: Rocsole - Born Global 

Rocsole panostaa erityisen paljon myyntiprosessiin. Myyntiviesti ja myyntikanavat mietitään tarkasti ja myynti aloitetaan mahdollisimman nopeasti - ja kansainvälisesti. Pasi kertoo, että he lähestyvät asiakasta tarkasti mietityllä myyntiviestillä ja niin sanotusti sovelluskulma edellä. Käytännössä palvelukokonaisuus voi olla vielä kehittämättä ja se toteutetaan yhteistyössä asiakkaan kanssa. Lopullinen tuote räätälöidään asiakkaan tarpeisiin perusteellisten keskustelujen ja pilotointivaiheen avulla. Lisäksi asiakas koulutetaan tuotteen käyttöön ja palvelulle tarjotaan ylläpitotuki. Tällä tavoin varmistetaan, että lopullinen palvelu vastaa varmasti asiakkaan tarpeisiin.

Teknologian onnistuneen kaupallistamisen näkökulmasta Rocsolen toimintamalli nostaa esiin myös sen tyypilliset sudenkuopat. Suomalaiset korkean teknologian kehittäjät olettavat usein, että huipputuote myy itse itseään. Uskotaan, että kyllä asiakkaat löytävät tuotteen, kun sitä kehitetään tarpeeksi pitkälle. Siinä mennään usein metsään, eikä hyvääkään tuotetta saada koskaan kaupallistettua. Samalla tuotetta usein ylikehitetään, mikä vaikuttaa tuotteen hintaan ja heikentää siten sen kilpailukykyä. Suurin haaste ei ole itse teknologiaosaamisessa, vaan sen myynnissä. Ensimmäinen palvelu on aina vaikein myydä, minkä vuoksi siihen on panostettava paljon.

Pasi näkee, että Rocsole on hyötynyt valtavasti siitä, että Rocsole ei ole heidän ensimmäinen yrityksensä. He ovatkin omaa toimintamalliaan hiottaessa pyrkineet hyödyntämään kaiken mahdollisen opin ja kokemuksen, jonka he saivat edellisestä yrityksestään, Numcoresta - born global sekin. Numcoren kehittämä teknologia onnistuttiin kaupallistamaan menestyksekkäästi, mikä johti lopulta yrityskauppoihin kevällä 2012 Outotecin kanssa. Vaikka nyt Rocsolessa kaupallistettava teknologia on erilainen ja kohdistuu uudelle toimialalle, on kokemuksesta valtava hyöty.

Kuva: Team Rocsole.

Yksi tärkeä huomio oli se, että ydintiimi ja sen roolitukset on rakennettava huolellisesti. Rocsole on ulkoistanut kaikki ne osa-alueet, joissa he eivät ole huippuosaajia. Ydintiimiin on koottu parhaat osaajat kehitystyön, pilotoinnin, myynnin ja markkinoinnin näkökulmista. Sen sijaan osa-alueet kuten mekaniikka, kokoonpano ja suunnittelu on kaikki ulkoistettu. Ydintiimiä tukee aktiivisesti toimiva ja monipuolisesti koottu hallitus. Hallitukseen on valittu osaamista niin teknologian, kansainvälistymisen kuin juridiikankin huippuosaajista.

Pasi tietää, että suomalaisissa yliopistoissa on valtava määrä teknologista osaamista, jota voitaisiin tulevaisuudessa hyödyntää globaaleilla markkinoilla. Miten se kaivetaan esiin ja miten kootaan oikeanlaiset tiimit tarkasti mietittyjen liikeideoiden ympärille, on suuri kysymys. Uudet ja aloittavat yritykset tarvitsevat lisäksi tukea moniin asioihin, kuten kansainvälistymiseen, rahoitusratkaisuihin, patentointiasioihin sekä myyntiviestin kehittämiseen liittyviin kysymyksiin. Pasin neuvo on, että itse ei saa lyödä päätä puuhun. Mikäli hyvä liikeidea on syntynyt, on kysyttävä rohkeasti neuvoa asiaa tuntevilta ihmisiltä. Myös Rocsolen toimiston ovelle saa tulla koputtamaan.

Blogiterveisin,

Olli