Blogivieras Alf Rehn: Mitä isäkin sanoisi?

Kun Alf Rehniltä kyselee haastattelun aluksi suomalaisten pk-yritysten kasvun esteistä, ei sen jälkeen tarvitse itse vähään aikaan äänessä olla. Åbo Akademin johtamisen ja organisaatioiden professori, joka on noteerattu mm. Thinkers 50 –listalla, täyttää digitaalisen linjan juuttien mailta härmään varsin päättäväisesti.

Alfin mielestä pääsyy kasvun vaikeuteen on se, että Suomessa ollaan haluttomia liikkumaan pois jo osatusta. Sen sijaan keskitymme palvomaan asioita kuten järki ja osaaminen. Omalta mukavuusalueelta ei haluta pois kirveelläkään. Vallalla oleva järjen fetissi edesauttaa sen unohtamista, että eilen viisaalta vaikuttanut asia saattaakin tänään olla jo typerä. Kasvun iso kysymys onkin se, miten yrityksiä voisi auttaa pois ”järjen ja tunnetun ansasta”.

Oman haasteensa soppaan tuo se, että kotimaiset yrittäjät ovat Alfin mukaan kovin samannäköisiä ja samanoloisia - siis karrikoiden pelkkiä insinöörejä. Lisäksi moni on perheyrittäjä suoraan alenevassa polvessa. Tämä johtaa siihen, että ”tehdään sitä mitä isäkin teki”. Ja valintatilanteessa alitajuntaan nousee kysymys: ”mitä isäkin sanoisi…”

Tiedon fetissistä irtautumisen tärkeyden rinnalle Alf nostaa myös jatkuvan oppimisen merkityksen. Itse asiassa, tärkeää on paitsi jatkuva oppiminen, myös jatkuva unohtaminen. Yrityksellä pitäisi olla selvät sävelet siitä, milloin jokin tieto päästetään kuolemaan. Myös hiljainen tieto, josta paljon puhutaan, on kaksiteräinen miekka. Paljon on tietoa, jonka siirtyminen on tärkeää. Paljon on myös sitä tietoa, jonka ei tarvitse siirtyä – jota ei edes pidä siirtää eteenpäin. Siis hyvät käytänteet jakoon, huonot roskakoriin. Kuulostaa helpolta…

Kuva. Alf Rehn peräänkuuluttaa asennetta myymiseen.

Myyjinäkään emme professorin mukaan kovin kaksisia ole – asia josta lienee helppo olla samaa mieltä. Rehn kertoo näkemyksenään, että myynti on syvästi kulttuurikysymys. Esimerkiksi tanskalaiset (joista hänellä on omakohtaista kokemusta) ovat selkeästi myyjäkansaa. Tämän huomaa jo lapsesta pitäen: kun Tanskassa finninaamainen jälkikasvu patistetaan työnhakuun, suuntana ovat usein myyntiin ja markkinointiin liittyvät duunit. Suomessa työhakemus laitetaan varastohommiin… Yritä siinä sitten löytää sisäinen supermyyjäsi. Meiltä myös uupuu innostavia esikuvia myyjistä. Itse asiassa, suhtautuminen myyjiin on joskus jopa negatiivinen. Mikä on tietysti kummallista, sillä harva yritys ilman myyntiä pärjää. Onneksi tähän on osin myös havahduttu, mm. kotoisen Itä-Suomen yliopiston MYYJO-hankkeen myötä.

Mistähän moinen myyntikulttuurin uupuma sitten johtuu? Olisiko löydettävissä korrelaatiota huonon itsetuntomme ja vaisujen myyntihalujemme väliltä? Professori ei tyrmää ajatusta. Hän painottaa, että myynti on paitsi kulttuuri- myös asennekysymys. Ja asenteeseen tietysti vaikuttaa myös itsetunto. Kaikkien myynnillinen osaaminen pitäisi tehdä näkyväksi organisaatiossa – siitä pitäisi tehdä luonteva osa jokaisen työnkuvaa. Ja lisävastuuta myynnistä voisi antaa enemmän myös naisille, jotka, ilmeisistä vuorovaikutustaidoistaan huolimatta, ovat myyntihommissa pahasti aliedustettuina.

Kasvuyrittäminen ei siis helppoa ole. Pitäisi oppia ja unohtaa, haastaa ja kyseenalaistaa. Ja myydä niin että sielussa viiltää. Mutta pakko on silti blogivieraalta vielä tivata tiivistystä: miten kasvua hakevan yrittäjän olisi (ylitse)pursuileva energiansa suunnattava, jotta päämäärä, kasvu, varmimmin tulisi toteen? Alf antaa hyvän 50/50-vinkin; samanarvoisia pääkysymyksiä on nimittäin kaksi. Miten pärjään nykyisillä markkinoilla? Ja mitä muita markkinoita on?

Noita kun pyörittelee aktiivisesti ja samalla tasapainoilee tärkeän epämukavuuden ja ihanasti houkuttelevan mukavuuden välimaastossa, niin hyvä pitäisi tulla. Kasvua on vaikea kenellekään luvata, mutta ainakin suunta on tällöin oikea!

Tämänkertaisen blogauttelun tarjosi,

Antti