Market Step - liidinhakua tositarkoituksella

Kun yrityksellä on mahtava idea, mutta asiakkaat vielä hakusessa, on yleensä tarvetta kohderyhmän etsimiselle ja valitsemiselle, myyntiviestin kirkastamiselle ja viestin levittämiselle asiakaskenttään. Tarve yleensä tunnistetaan, mutta tunnollinen ja tehokas kohdennus ja kontaktointi vaatii taitoa, halua ja aikaa. Lisäksi kylmien soittojen soittelu ei ole monellekaan sitä kaikkein mieluisinta puuhaa. Ja kun lopulta saakin puristettua itsestään ne soitot, ei asiakas ehkä ole alkuunkaan oikea.

Lehtimainos puolestaan on verrattavissa perhosen elämään; yhden päivän niiden silmissä, jotka sen sattuvat näkemään. Entä jos joku yritys painiskelee ongelman kanssa, johon sinulla olisi ratkaisu? Kuinka saat viestisi kantautumaan oikean henkilön korviin mahdollisimman todennäköisesti, juuri hänen toimialalleen kohdennetulla viestillä?

Talentree ja Rocsole ovat jälleen yhdistäneet voimansa ja kehittäneet yrittäjien ensiaskelten avuksi Market Step –palvelun, jonka kolmiportainen toimintamalli auttaa asiakasta yrittämisen tai uuden alueen valloittamisen alkutaipaleella.

Palkintoyrityksemme Kratos on ollut kehittämässä liiketoimintaansa kanssamme myös Market Stepin avulla. Kratos voitti ansiokkaasti keväämmällä käynnissä olleen liikeideakilpailun, jossa Talentree sponsoroi pääpalkinnon liiketoimintasparrauksen ja TJ-kouluosallistumisen muodossa.

Alla esittelemme Market Stepin kolme porrasta sekä peilaamme niitä Kratoksen elävän elämän kokemuksiin.

1. VIESTITUNNELI

Ensimmäisessä vaiheessa Market Step -ammattilaiset ottavat asiakkaan kanssa mittaa liiketoiminnan pyhästä kolminaisuudesta. Asiakkaan omien vahvuuksien, kohderyhmien tarpeiden ja kilpailijoiden tunnistamisen avulla määritellään ja valitaan kohderyhmistä kiinnostavimmat, kirkastetaan myyntiviesti ja hiotaan siitä kullekin valitulle pääkohderyhmälle sopiva versio. Kokemuksen ja osaamisen syvällä rintaäänellä suositellaan asiakkaalle tehokkaimmat viestintäkanavat.

Kratoksessa Market Stepin hyöty koettiin alusta lähtien etenkin myyntiviestin kirkastamisen muodossa. Oma selkeä käsitys asiakaspotentiaalista ja kohderyhmän tarpeista ei aina ole tarpeeksi vaikka markkinointiosaamista olisikin, ulkopuolinen ammattilainen voi antaa huimasti lisäpotkua ja auttaa taklaamaan oman sokeutumisen uhkaa.

2. TYÖKALUPAKKI

Kohderyhmän valinnan jälkeen Market step-tiimi tekee kontaktihaun, jonka avulla muodostetaan lista potentiaalisista kontakteista. Mitkä yritykset ovat kiinnostavimpia? Ketä tavoitellaan, jotta viesti tavoittaa varmasti juuri oikean henkilön?

Valmistuneen, markkinatutkimustietoon perustuvan kontaktilistan jälkeen se hyväksytetään asiakkaalla, jolloin asiakas voi ottaa soitosta pois kontaktit, joihin hänellä jo on yhteys. Näin saadaan valmiiksi soittolista, pullollaan asiakaspotentiaalia.

Kuva: tarkka kohderyhmän valinta säästää resursseja.

Kunkin pääkohderyhmän kiinnostuneita varten laaditaan yhdessä asiakkaan kanssa lisätietopaketti, johon kuuluvat sekä saatekirje että napakka kalvosetti. Lisätietopaketin kirkastettu myyntiviesti on osoitettu juuri kohdennetusti tämän kohderyhmän edustajalle, jotta kiinnostus jatkossakin on varmistettu.

Kratoksessa kohderyhmiksi valittiin metsäteollisuus, maansiirtoala sekä yleisemmin teollisuuden laitevalmistajat. Tulokset olivat erinomaiset: 85 valitusta yrityksestä tavoitettiin 78, joista 71 % kiinnostui, ja lyhyellä aikajänteellä on sovittu jo kaksi tapaamistakin. Suuri potentiaali nähdään myös lopuissa kiinnostuneissa yrityksissä; Market stepin suuri vahvuus on kirkastetun myyntiviestin leviäminen tehokkaasti valitussa kohderyhmässä. Nyt Kratoksen myynti voi siis käyttää oman aikansa tehokkaasti tavoittelemalla ja tapaamalla jo valmiiksi kiinnostuneita, valmiiksi oikeaksi tahoksi tunnistettuja henkilöitä!

3. MYYNTILAUKAUS

Market Step -tiimiläinen hoitaa soittotyön kahden soittokierroksen aikana. Kiinnostuneille lähetetään lisätietosetti ja vielä soitetaan perään, onko henkilö ehtinyt tutustua. Tavoitteena on saada Market Step -asiakkaan viestiä leviämään tunnistetussa kohderyhmässä mahdollisimman tehokkaasti. Ei enää hakuammuntaa, vaan selkeitä laukauksia kohti maalia! Market Step -asiakas saa valmiita liidejä oman myyntityönsä pohjaksi. Kaikki yhteydenotot kohderyhmään tapahtuvat asiakasyrityksen nimissä puhelinnumeroa ja sähköpostiosoitetta myöten, eli asiakkaan nimi leviää harkitussa kohderyhmässä tehokkaasti. Myyntiviestiä muokataan tarvittaessa kunkin kohderyhmän sisällä myös projektin aikana, jos huomataan kirkastamisen tarvetta.

Koko projektista asiakas saa loppuraportin, joka sisältää analyysin myyntiviestistä ja sen toimivuudesta, analyysin markkinatiedosta sekä suoraa arviointia kohderyhmistä. Kaikki saatu tieto pohjautuu ammattilaisten näkemykseen, sekä suoraan kentältä tulleeseen informaatioon. Näin siis varmistetaan, että valitun kohderyhmän tarpeet, toivomukset ja huomiot tulevat havaituiksi ja tunnistetuiksi myyntiviestin kehittämiseksi edelleen. Kaikki materiaali jää tietenkin asiakkaan käyttöön myös jatkon myyntiponnisteluja varten!

Market stepin aikana tai tulosten perusteella saatetaan tulla myös perustavaa laatua olevien kysymysten ääreen; onko valitsemamme kohderyhmä alunperinkään oikea? Palvelu antaa suoraan asiakaskentältä tulevaa tietoa päätöksenteon tueksi. Voidaan joko päättää suunnata myyntiponnistelut selkeästi vetävämpään kohderyhmään tai esittää heikosti kiinnostuneen kohderyhmän kohdalla kysymys: miksi ei? Mitäs tälle voisi tehdä? 

Kratoksen Myyntilaukaus-vaihe tuotti halutut tulokset. Kohderyhmät täsmentyivät ja yritys sai selkeitä ja hyvin potentiaalisia liidejä. Heikommin vetäneen kohderyhmän kohdallakin nähtiin selvää potentiaalia, ja suoraan kentältä tulleen palautteen pohjalta myyntiviestiä voitiin terävöittää. Kratos suosittelee lämpimästi Market Step -palvelua erityisesti uuden teknologian tai palvelun kaupallistamisvaiheen lisäboosteriksi!

Eli ei muuta kuin Market Steppiä kehiin!

Tehokkain kesäterveisin,

Talentreen Suvi ja Kratoksen Esa

Blogivieras Mika Gabrielsson: Matkalla maailmalle - Born Global

Suomalaiseen yrityskenttään ja keskusteluihin on viime vuosina ilmestynyt uusi ilmiö, Born Global. Näistä yrityksistä on toivottu suomalaisen kilpailukyvyn pelastajia ja uudenlaisen kasvun mahdollistajia. Ilmiön ajankohtaisuuden vuoksi sitä on lähestytty myös tutkimuksellisesta näkökulmasta. Erityisen syvällä Born Global –yritysten ajatusmaailmassa on tämänkertainen blogi –vieraamme Mika Gabrielsson. Gabrielsson toimii Itä-Suomen yliopiston kansainvälisen liiketoiminnan professorina. 

Nimensä mukaisesti Born Global –yritys tähtää nopeaan kansainvälistymiseen. Sen lisäksi Born Global -yrityksistä on löydettävissä myös monia muita niille tunnusomaisia piirteitä. Gabrielsson kertoo, että näissä yrityksissä tuote itsessään on erityisen tärkeä. Sen on oltava paitsi kilpailukykyinen, myös tuotava mukanaan ylivoimaista kilpailuetua. Tuotteeseen liitetään lisäksi poikkeuksellista erinomaisuutta ja uniikkia luonnetta. Tyypillisesti tuote suunnataankin kapeammille Niche-markkinoille, joiden tarpeita ei ole vielä riittävästi tyydytetty.

Kuva: Mika Gabrielsson.

Born Global –yritykset yhdistetään usein varsinkin Suomessa korkeaan teknologiaan. Gabrielsson allekirjoittaa määritelmän, mutta korostaa, että tuotteeseen ei tarvitse liittyä korkeaa teknologista osaamista. Erottuminen voi tapahtua esimerkiksi tuotteen designissa, josta esimerkkinä toimii suomalainen elektroniikkalaitteiden suojalaukkuja valmistava Golla. Suomessa korkean teknologian kaupallistaminen on kuitenkin keskeinen tavoite, koska maassamme on runsaasti teknologista osaamista.

Miten suomalaisilla Born Global -yrityksillä sitten menee? Esimerkkeinä onnistuneista yrityksistä Gabrielsson nostaa esiin nimet Biohit ja Rovio sekä aiemmassa blogissamme esitellyn Rocsole Oy:n. Maassamme on kuitenkin valtava määrä yrityksiä, joilla olisi edellytykset voimakkaaseen kasvuun ja kansainvälistymiseen, mutta se on jäänyt syystä tai toisesta toteutumatta. Tyypillisiä syitä erityisesti teknologiayrityksissä on tuotteen ylikehittäminen sekä liian vähäinen panostus myyntiin ja markkinointiin. Myös rajalliset resurssit kriittisessä kasvuvaiheessa nousevat usein esteeksi. Monia yrityksiä vaivaa myös osaamispula, mikä johtuu pitkälti yrittäjien vähäisestä kokemuksesta.

Lääkkeeksi tilanteen parantamiseksi Gabrielsson tarjoaa panostamista hallitustyöhön, Advisory Board-mallin hyödyntämistä, sitouttavia osakkuuksia sekä yritysten välisen yhteistyön kehittämistä. Lisäksi suomalaiset yritykset tarvitsevat entistä enemmän rohkeutta kontaktien hakemiseen. Tyypillinen kanava uusille markkinoille pääsemiseksi on luoda kontakti kansainväliseen suuryritykseen, joka tarjoaa tuotteelle kanavan kansainvälisille markkinoille. On ensiarvoisen tärkeää, että isoissa yrityksissä osataan kontaktoida oikeita ja riittävän korkeassa asemassa olevia henkilöitä. Kontaktien hakeminen on aikaa vievää työtä, johon ei usein nähdä riittävästi vaivaa. Gabrielsson korostaa, että suuret yritykset ovat aidosti kiinnostuneita uusista ideoista, minkä vuoksi hän peräänkuuluttaakin rohkeutta, ylpeyttä ja itseluottamusta oman tuotteen markkinoinnissa.

Kuva: Born Global tähtää suoraan maailmalle.

Mitä sitten Suomen valtio ja yliopistot voisivat tehdä Born Globaleiden tukemiseksi? Gabrielsson käyttää esimerkkinä Israelia, jonka mallia voisi toimia Suomessakin. Israel on valtio, josta on tullut suhteellisesti eniten menestyneitä Born Global -yrityksiä. Siellä valtio on ottanut Venture Capital –rahoittajan roolin, jonka avulla on tuettu potentiaalisia yrityksiä. Valtion tukemina yritykset ovat pyrkineet nopeaan listautumiseen, jonka seurauksena saavutettu pääoma on taas sijoitettu uusiin yrityksiin. Gabrielssonin mukaan pörssiin listautumisen kynnys on suomalaisissa Born Global –yrityksissä liian korkea. Valtio voisikin ottaa Israelin mallin mukaan aktiivisen roolin ja tukea yritystä kasvun kannalta kriittisessä vaiheessa. Tuen on kuitenkin oltava tarkasti suunniteltua ja tavoitteellista, jotta molemmat osapuolet aidosti hyötyvät yhteistyöstä. Gabrielsson varoittaa, että pahimmillaan valtion tuki voi vääristää yrityksen markkina-asemaa. Tuen päättyessä yrityksen toiminta ei ole enää markkinaehtoista ja yrityksen kilpailukyky häviää.

Yliopistot ovat monessakin mielessä keskeisessä roolissa Born Global –yritysten tulevaisuudessa. Moni yritys saa alkunsa yliopistoista, joten on tärkeää, että yliopistoissa ymmärretään nykyistä paremmin näiden käyttäytymistä. Suomalaisista Born Global –yrityksistä kaivataan myös lisää tutkimustietoa, jotta niiden tarpeita kyetään kaiken kaikkiaan ymmärtämään paremmin. Gabrielssonin mukaan tutkimuksen haasteena onkin ollut yritysten lyhyt historia, minkä vuoksi aihetta käsittelevä kirjallisuus on valtaosin amerikkalaista ja suurempiin yrityksiin keskittyvää. Suomalaisten yliopistojen tulisi lisäksi tehdä aktiivista yhteistyötä niin kansainvälisten opiskelijoiden kuin tutkijoidenkin kanssa. Uuden tiedon avulla myös tulevaisuuden koulutusohjelmat kyettäisiin suunnittelemaan paremmin Born Global –yrityksiä tukeviksi.

Gabrielssonia kuunnellessa on helppo uskoa, että Born Global –yritykset ovat keskeisessä roolissa, kun Suomen tulevaisuutta rakennetaan. Jäämme siis mielenkiinnolla odottamaan uusia menestystarinoita.


Blogiterveisin,


Olli

Winner takes it all: liikeideakilpailun voittaja Kratos esittäytyy!

Mikä se Kratos on? Kuopiolainen Kratos Oy on teknologiayritys, joka myy ja valmistuttaa hydraulisia paineenmuuntimia. Tuotteemme syntyi suoraan asiakkaiden tarpeisiin, kun keksijä Mikko Junttila tuskaili omassa tuotteessaan (Farmikko Energiapuukoura) voiman puutetta. Energiapuukouran giljotiinikatkaisu ei ollut Mikon mielestä riittävän tehokas ja nopea. Tästä sai alkunsa Kratos PowerSpeed.

 Kratos (muinaiskreikaksi Κράτος, suom. voima) oli kreikkalaisessa mytologiassa voiman, mahdin suvereenin vallan henkilöitymä. Mikäs paremmin kuvaisikaan tuotettamme, jonka paineenmuunnin tuo hydrauliikkasylinteriin merkittävästi lisää voimaa tai nopeutta jopa vähemmällä energialla ja tämän ansiosta käyttäjän työteho lisääntyy huomattavasti! Paineenmuuntimemme on sovellettavissa melkeinpä mihin hydrauliikkajärjestelmään tahansa ja se on erittäin helppo asentaa myös jälkikäteen. Tuotteemme hyötyjen ansiosta markkinamme ovat erittäin laajat, aina pienurakoitsijasta suurteollisuuden tarpeisiin. Asiakkaitamme ovat laitteenvalmistajat sekä Suomessa että ulkomailla.

Olemme toimineet nyt vuoden ajan. Vuoden 2013 alussa tulimme varsinaisesti esiin ja lähdimme kiertämään asiakaskenttää. Meidät on otettu vastaan erittäin hyvin ja olemmekin jo päässeet useaan neuvottelupöytään kertomaan ProtoShop palvelustamme ja PowerSpeed -tuotteistamme. Tämä on ollut loistavaa aikaa! Positiivinen vastaanotto on lisännyt entisestään uskoa omaan tekemiseemme, palveluumme ja ennen kaikkea tuotteeseemme.

Sen lisäksi, että olemme saaneet tavata uusia innostuneita asiakkaita, on meillä ollut ilo tehdä töitä loistavien yhteistyökumppaneiden kanssa. Start Up kilpailun voiton ansiosta saamme sparria tekemiseen Talentreen ammattialisilta kevään ja kesän aikana. Tätä matkaa kannattaa seurata Talentreen blogista http://talentreeblogi.blogspot.fi/ ja nettisivuiltamme osoitteessa www.kratos.fi.

Haluamme toivottaa kaikille erittäin kirkasta kesää!

 Ystävällisin terveisin,

 Esa Roponen, Kratos Oy

Asennetta kehiin!

Up To You tarjoilee positiivista draivia yrittämisestä innostuneille, verkostoitumista sokkotreffeillä sekä konkreettista potkua ja vinkkejä yrittäjyyteen Kuopion Musiikkikeskuksella ensi tiistaina. Tilaisuudessa omia yrittäjätarinoitaan ovat jakamassa mm. Maria Veitola, Jarno Laasala sekä Aleksi Valavuori.

Kasvunnälkäiset yrittäjät ovat sydäntämme lähellä, joten olemme menossa mukana tarjoilemassa inspiraatiota ja konkreettista apua pika-klinikoiden muodossa sekä tiukkana raatilaisena arvioimassa tapahtumassa huipentuvan liiketoimintaideakisan taistoa.

Korostamme aina konkreettisen toiminnan osuutta asioiden todellisessa eteenpäin viemisessä, joten asenteemme ei jää arvosteluun! Haluamme varmistaa hyvälle idealle ja kehityshaluiselle tyypille kasvun mahdollisuuden, joten tarjoamme liiketoimintaideakilpailun voittajalle kaksi kertaa henkilökohtaista sparrausta sekä osallistumisen elokuussa starttaavaan TJ-kouluun.

Takavalokonsultoinnin sijaan pyrimme tukemaan yrittäjää pidempään ja kasvamaan asiakkaan kanssa puolin ja toisin.  Pääsemmekin siis seuraamaan voittajatyypin tai tiimin tarinaa Talentreen blogin kautta kesän ja alkusyksyn aikana.

Tapahtuman järjestävät Savon Yrittäjät, NYV Pohjois-Savo, Kuopio ES, Savonia yTiimi, YES-keskus sekä Pohjois-Savon maakunnallinen markkinointiohjelma.

Huikeita tarinoita toivoen,

Suvi

Mikäs se CE-merkintä oikein on, mistä nyt puhutaan...?

Taas hätyytetään yrittäjää! CE-merkintä tulee pakolliseksi valtaosalle rakennustuotteita 1.7.2013 (teräsrakenteille annetaan armoa siirtymäajan verran, eli 1.7.2014 saakka). Pistä päivämäärä kalenteriin, sillä jos asia ei ole tuolloin kunnossa, voi valvova viranomainen kieltää tuotteen myynnin Euroopan Unionin alueella. Vaarana on, että kilpailijan vastaava tuote valtaa markkinan saman tien – useissa EU-maissa kun CE-merkintä on ollut pakollinen jo vuosia.

Pelkästä kiusanteosta EU:n suunnalta ei kuitenkaan ole kyse, vaan CE-merkinnällä haetaan tuotteiden vertailukelpoisuutta sekä taataan niiden turvallisuus ja kelpoisuus myös muualla EU-maissa, vapaan liikkuvuuden periaatteita tukien. CE-merkintä on jo käytössä tietyissä tuoteryhmissä myös Suomessa, täysin uudesta asiasta ei täälläkään siis ole kyse. Osa toimijoista on lisäksi ennakoinut pakollisuutta ajoissa, sillä Euroopan parlamentti teki päätöksen asiasta maaliskuussa 2011.

Kuva lainattu täältä.

CE-merkkiä ei kuitenkaan suurimpaan osaan tuotteista voi lätkäistä tuosta vain, omalla ilmoituksella. Nyt tapetilla olevien rakennustuotteiden CE-merkintään vaaditaan valtaosalla kolmannen osapuolen testausta. Tämä tietää lisää kuluja. Testaukset saattavat nousta kynnyskysymykseksi pienemmille yrittäjille, tai esimerkiksi sivutoimenaan rakennustuotteita valmistaville konepajoille. Rakennustuotteiksi luetaan kaikki rakennuskohteeseen kiinteäksi osaksi tulevat tuotteet, kuten kiviaines, teräsrakenteet, rakennesahatavara jne. Helpotuksen saavat yksilöidysti tiettyyn kohteeseen tilatut tai paikanpäällä valmistettavat tuotteet (kuten tilaustyönä tehty ikkuna suojeltavaan kohteeseen), jokaiseen erikseen tehtyyn tuotteeseen kun ei ymmärrettävistä syistä kannata sarjatuotannon turvallisuusmerkkiä alkaa sorvaamaan.

Arvioiden mukaan Suomessa on kuitenkin satoja yrityksiä, joilla asia ei vielä ole hoidossa. Kun kädet ovat täynnä päivittäistä tekemistä, koko CE-merkintä voi tuntua vaikeasti hahmotettavalta ja hautautua loppumattoman to do -listan syövereihin. Tiistain Savon Sanomat (19.2.2013) nostaa esimerkiksi pienyrityksen, jonka tulee hakea rakennesahatavaralleen CE-merkintä. Yrityksessä täytyy laatia tuotannonohjauksen käsikirja, jossa kuvataan yrityksen toiminta ja laadunvarmistus. Lisäksi on dokumentoitava seurantaa, otettava näytteitä tuotannosta, säilytettävä reklamaatiot ja analysoitava syyt ja seuraukset poikkeavien tuotteiden osalta. Tehdään siis kerralla kunnollinen sukellus laatutyön maailmaan.

 On kuitenkin muistettava, että CE-merkki ei ole laatumerkki, eikä sen perusteella voi laittaa tuotteita paremmuusjärjestykseen. CE-merkintä vain osoittaa tuotteelle osoitetun turvallisuus- ja toimivuustason vertailukelpoiseksi. Kuitenkin kussakin maassa voi lisäksi olla omat vaatimuksensa esimerkiksi tuotteen ilmastonkestävyydelle, mikä suunnittelijan täytyy ottaa huomioon jo kohteen suunnitteluvaiheesta lähtien. Kun kaikki tämä tulee jo valmiiksi kellon ympäri jatkuvan työpäivän päälle, voi monelta yrittäjältä alkaa usko loppumaan.

Onneksi apua prosessin läpivientiin on saatavilla. Prosessi tulee saada liikkeelle mahdollisimman pian, sillä vaikka määräpäivään on vielä puoli vuotta aikaa, saattavat sadat testausta tarvitsevat yritykset ruuhkauttaa CE-merkinnän myöntävät tahot. Suomessa CE-merkinnän voivat myöntää Contesta Oy, DNV Certification Oy, Inspecta Sertifiointi Oy, Suomen Ympäristökeskus ja VTT Expert services Oy. Tuotteen testaaminen ja tarvittavien asiakirjojen hankkiminen saattavat pahimmillaan viedä yli vuoden. Jos markkina menetetään kilpailijalle, on sinne aina vaikeampaa kammeta takaisin.

CE-merkinnän vaatimukset pähkinänkuoressa:

Direktiivissä edellytetään, että:

1.       Valmistaja suorittaa jatkuvaa laadunvalvontaa

2.       Valmistajan laadunvalvonnassa asettamat ominaisuusarvot, vaatimukset ja määräykset on dokumentointu järjestelmällisesti toimintaohjeita ja menettelytapoja koskevaksi kirjalliseksi selvitykseksi (=esim. laatukäsikirja)

3.       Valmistajan laadunvalvontaorganisaation vastuut on selkeästi määritelty.

PLUS:

4.       Kolmannen osapuolen on suoritettava varmennus, tarkastus ja testaus, jonka perusteella osoitetaan tuotteen vaatimusten mukaisuus harmonisoidun tuotestandardin mukaiseksi.



Aurinkoisin kevätterveisin,

Suvi

Born Global: Kuinka teknologia kaupallistetaan - Case Rocsole

Kun kuuntelen Rocsole Oy:n teknologiajohtaja Pasi Laakkosen vastausta yllä esittämääni kysymykseen, käy heti selväksi, mihin hän vastauksellaan pyrkii. Sana ”teknologia” toistuu hänen puheessaan harvoin. Sen sijaan sanat asiakas, myyntiviesti ja palvelu toistuvat siinä kerta toisensa jälkeen. Tämä on sikäli yllättävää, kun tiedämme, että Rocsole kehittää leikekuvantamisen ja optiikkaan liittyvää huipputeknologiaa globaalisti toimivalle prosessiteollisuudelle. Yritys onkin jo syntyessään globaali toimija, ns. Born Global.

Teknologia-sanan välttäminen kaikessa viestinnässä on harkittu ratkaisu, kertoo Pasi. Kaikki lähtee asiakkaan tarpeesta ja sitä kautta oikeanlaisen palvelun myymisestä. Asiakas ei osta teknologiaa, vaan asiakas ostaa tarvitsemansa palvelun ja käyttömukavuuden. Asiakkaan ei välttämättä tarvitse tuntea Rocsolen kehittämää teknologiaa, ainakaan se ei saa olla kaupan syntymisen lähtökohta.

Kuva: Rocsole - Born Global 

Rocsole panostaa erityisen paljon myyntiprosessiin. Myyntiviesti ja myyntikanavat mietitään tarkasti ja myynti aloitetaan mahdollisimman nopeasti - ja kansainvälisesti. Pasi kertoo, että he lähestyvät asiakasta tarkasti mietityllä myyntiviestillä ja niin sanotusti sovelluskulma edellä. Käytännössä palvelukokonaisuus voi olla vielä kehittämättä ja se toteutetaan yhteistyössä asiakkaan kanssa. Lopullinen tuote räätälöidään asiakkaan tarpeisiin perusteellisten keskustelujen ja pilotointivaiheen avulla. Lisäksi asiakas koulutetaan tuotteen käyttöön ja palvelulle tarjotaan ylläpitotuki. Tällä tavoin varmistetaan, että lopullinen palvelu vastaa varmasti asiakkaan tarpeisiin.

Teknologian onnistuneen kaupallistamisen näkökulmasta Rocsolen toimintamalli nostaa esiin myös sen tyypilliset sudenkuopat. Suomalaiset korkean teknologian kehittäjät olettavat usein, että huipputuote myy itse itseään. Uskotaan, että kyllä asiakkaat löytävät tuotteen, kun sitä kehitetään tarpeeksi pitkälle. Siinä mennään usein metsään, eikä hyvääkään tuotetta saada koskaan kaupallistettua. Samalla tuotetta usein ylikehitetään, mikä vaikuttaa tuotteen hintaan ja heikentää siten sen kilpailukykyä. Suurin haaste ei ole itse teknologiaosaamisessa, vaan sen myynnissä. Ensimmäinen palvelu on aina vaikein myydä, minkä vuoksi siihen on panostettava paljon.

Pasi näkee, että Rocsole on hyötynyt valtavasti siitä, että Rocsole ei ole heidän ensimmäinen yrityksensä. He ovatkin omaa toimintamalliaan hiottaessa pyrkineet hyödyntämään kaiken mahdollisen opin ja kokemuksen, jonka he saivat edellisestä yrityksestään, Numcoresta - born global sekin. Numcoren kehittämä teknologia onnistuttiin kaupallistamaan menestyksekkäästi, mikä johti lopulta yrityskauppoihin kevällä 2012 Outotecin kanssa. Vaikka nyt Rocsolessa kaupallistettava teknologia on erilainen ja kohdistuu uudelle toimialalle, on kokemuksesta valtava hyöty.

Kuva: Team Rocsole.

Yksi tärkeä huomio oli se, että ydintiimi ja sen roolitukset on rakennettava huolellisesti. Rocsole on ulkoistanut kaikki ne osa-alueet, joissa he eivät ole huippuosaajia. Ydintiimiin on koottu parhaat osaajat kehitystyön, pilotoinnin, myynnin ja markkinoinnin näkökulmista. Sen sijaan osa-alueet kuten mekaniikka, kokoonpano ja suunnittelu on kaikki ulkoistettu. Ydintiimiä tukee aktiivisesti toimiva ja monipuolisesti koottu hallitus. Hallitukseen on valittu osaamista niin teknologian, kansainvälistymisen kuin juridiikankin huippuosaajista.

Pasi tietää, että suomalaisissa yliopistoissa on valtava määrä teknologista osaamista, jota voitaisiin tulevaisuudessa hyödyntää globaaleilla markkinoilla. Miten se kaivetaan esiin ja miten kootaan oikeanlaiset tiimit tarkasti mietittyjen liikeideoiden ympärille, on suuri kysymys. Uudet ja aloittavat yritykset tarvitsevat lisäksi tukea moniin asioihin, kuten kansainvälistymiseen, rahoitusratkaisuihin, patentointiasioihin sekä myyntiviestin kehittämiseen liittyviin kysymyksiin. Pasin neuvo on, että itse ei saa lyödä päätä puuhun. Mikäli hyvä liikeidea on syntynyt, on kysyttävä rohkeasti neuvoa asiaa tuntevilta ihmisiltä. Myös Rocsolen toimiston ovelle saa tulla koputtamaan.

Blogiterveisin,

Olli

Luettua: Vastuullinen johtaminen

Keskuskauppakamarin vuonna 2003 tekemän tutkimuksen mukaan organisaatioissa ymmärretään yhteiskuntavastuu tuotteiden ja palveluiden sekä lakien ja normien noudattamisen kautta. Tutkimuksen mukaan päättäjät eivät hahmota henkilöstön hyvinvointia vastuualueeseen kuuluvaksi.

Yllä mainittu lainaus on kirjasta Vastuullinen johtaminen (Tapio Aaltonen, Mikko Luoma ja Raija Rautiainen; 2004), joka yhä vieläkin tuntuu olevan kattava suomalainen perusteos aiheesta. Kirja käsittelee nimensä mukaisesti yritysvastuuta johtamisen näkökulmasta. Edustettuina ovat kaikki yritysvastuun perinteiset näkökulmat: sosiaalinen vastuu, taloudellinen vastuu ja ympäristövastuu. Akateemista otetta maustavat filosofiseen taipuvat pohdinnat etiikasta ja moraalista yrityselämässä. 

Kuva: Opuksen kansi

Kirjan alussa määritellään yrityselämän faktat: yritys on olemassa, koska se on rahan tekemisen väline. Raha taas on väline johonkin suurempaan hyvään: hyvinvointiin tai vaikka onnellisuuteen. Idealististen organisaatioiden olemassaolo mainitaan kuittaamalla niiden usein kadottavan taloudellisen realistisuudentajun, muutoin vastuu on kirjoittajien mukaan yrityksille pääosin kilpailuetu. Vastuukysymyksissäkin siis raha ratkaisee, mutta viis siitä; tärkeintä on, että kestävä kehitys edistyy edes jollain tavoin. 

Alun jälkeen aiheen käsittelyn pääpaino siirtyy vahvasti henkilöstöjohtamiseen. Teoriaa sekä tilanteita ja käytänteitä avataan yritys- ja organisaatioesimerkkien avulla, jotka tuovatkin lukijalle tartuntapintaa ja vertailukelpoisuutta oman elämän vastaaviin kinkkisiin tilanteisiin. Akateemisuus puskee välillä läpi käytettävän termistön muodossa sekä vertailuna tehtyihin tutkimuksiin ja katsauksiin aiheeseen liittyen. Suuremmalle lukijakunnalle ystävällisemmäksi kirja on pyritty tekemään jättämällä lainausviitteet pois kappaleiden lopusta; lähteistöä ja suositeltavaa kirjallisuutta kiinnostuneille löytyy kuitenkin runsaasti kirjan lopusta.

2000-luvun alussa kirja lienee ollut uraa uurtava, nyt asia tuntuu välillä jo moneen kertaan pureskellulta. On kuitenkin niin, että tieto on vielä tälläkin hetkellä hajallaan eri lähteissä, keskusteluissa ja tutkimuksissa. Tästä näkökulmasta katsoen teos kokoaa paljon hyvää asiaa samojen kansien suojaan. Vastuullinen johtaminen -kirjan asia ei ole vanhentunut, vaan on päinvastoin erittäin ajankohtainen suurimmassa osassa organisaatioita. Asiasta kiinnostuneille kirja toimii mainiosti, perustellen vastuullisuuden näkemyksiä ja antaen lukijalle pohdittavaa oman toiminnan moraaliin liittyen.

Kuva: Vastuullisuus on meistä jokaisesta kiinni.

Yritysvastuukin lähtee aina yksilöstä ja hänen toiminnastaan. Yritys tai organisaatio ei voi antaa ohjeistusta jokaiseen tilanteeseen, vaan toimintakulttuurin on juurruttava jokaisen työntekijän selkäytimeen. Hyvät aikomukset ja raportoinnit eivät tee muutosta, vaan toiminta jokaisessa yksittäisessä tilanteessa luo kokonaisuuden.

Allekirjoitan edellisen julistuksen ja uskallan suositella kirjaa lämpimästi kaikille hyvästä ja vastuullisesta esimiestyöskentelystä ja vastuullisesta toimintatavasta yleisesti kiinnostuneille. Mikäli sitä vastoin kaipaa konkreettisia ohjeita yritysvastuun kasvattamiseen esimerkiksi ympäristötyön suhteen, siihen kirja ei anna valmiita vastauksia. Tässä asiassa voi onneksi kääntyä esimerkiksi allekirjoittaneen puoleen! :)

Blogiterveisin,

Suvi